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O Grande Erro das Imobiliárias: Subestimar a Captação
A maioria das imobiliárias encara a captação como uma tarefa secundária, muitas vezes delegada a corretores que já estão sobrecarregados com visitas e negociações. Além disso, não há uma formação estruturada para captadores de imóveis, e muitas empresas acreditam que qualquer pessoa pode captar sem treinamento adequado.
Isso gera dois grandes problemas:
🔹 Falta de profissionalismo na abordagem ao proprietário – Sem técnicas corretas, muitos corretores abordam proprietários de forma amadora, sem gerar confiança ou valor na parceria com a imobiliária.
🔹 Baixa conversão de captações – O corretor pode até conseguir contato com um proprietário, mas se não souber apresentar argumentos sólidos, perde a captação para a concorrência ou para a autogestão do imóvel pelo próprio dono.
Como Transformar a Captação em um Diferencial Competitivo?
A captação precisa ser tratada como um processo estratégico e estruturado dentro da imobiliária. Somente dessa forma a imobiliária crescerá sua carteira, seja de imóveis vendidos ou, principalmente, de imóveis locados. Não investir em captação de imóveis significa, no mínimo, em uma estagnação da carteira de locação. No entanto, a grande maioria das imobiliárias vê uma crescente retração de carteira.
Aqui estão algumas ações fundamentais para garantir uma captação eficiente e sustentável:
🔹 1. Estruturar um Processo de Captação
A imobiliária deve ter um método claro para identificar e abordar proprietários. Isso inclui:
✅ Mapeamento de oportunidades de captação.
✅ Estratégias de prospecção ativa.
✅ Roteiros e argumentação para contato com proprietários.
🔹 2. Criar Scripts de Abordagem
Um bom captador precisa saber o que falar e como falar. A criação de scripts comerciais personalizados ajuda a padronizar a abordagem e aumentar as chances de conversão.
🔹 3. Trabalhar com Mapas de Objeções
Todo proprietário tem dúvidas e inseguranças antes de entregar seu imóvel a uma imobiliária. Por isso, é essencial ter um mapa de objeções para responder a essas questões com segurança e persuasão.
🔹 4. Investir em Treinamento Contínuo
A captação não pode ser feita de forma intuitiva. É fundamental que a equipe receba treinamento especializado em, sendo a melhor alternativa um treinamento profundo e estruturado de Role Play, que abordará:
✅ Técnicas de negociação.
✅ Escuta ativa e conexão com o proprietário.
✅ Apresentação de valor da imobiliária
🔹 5. Monitorar e Aprimorar a Captação
A imobiliária precisa acompanhar os resultados da captação para entender o que está funcionando e o que precisa ser ajustado. Para isso, além de mensuração e análise de dados, com um BI efetivo, outras ferramentas como cliente oculto podem ser utilizadas para avaliar a abordagem da equipe e identificar pontos de melhoria.
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Na Link Trainer, oferecemos Mentorias, Consultorias e Assessorias em Captação de Imóveis, ajudando imobiliárias a estruturarem processos eficientes e estratégias personalizadas para atrair e converter mais proprietários.
🔹 Formação de captadores.
🔹 Desenvolvimento de scripts e mapas de objeções.
🔹 Implementação de processos para captação contínua.
🔹 Cliente oculto para análise da concorrência.
🔹 Cliente oculto para análise da concorrência.
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